Ein Gesch\u00e4ftsmodell dreht sich selten mit einem Vorstandsbeschluss. Meist beginnt es leise. Ein Maschinenbauer verkauft neben der Maschine einen Wartungsvertrag, sp\u00e4ter rechnet er nach Betriebsstunden ab. Ein Gro\u00dfh\u00e4ndler er\u00f6ffnet einen Onlineshop f\u00fcr Endkunden. Ein Hersteller bietet zur Anlage eine Software an, die monatlich bezahlt wird. Das alte Gesch\u00e4ft l\u00e4uft weiter, das neue kommt dazu.<\/p>\n
Der Druck dahinter ist real. In einer Umfrage des Instituts der deutschen Wirtschaft unter rund 900 Firmen aus Industrie und industrienahen Dienstleistungen sagen 78 Prozent der Firmen mit chinesischer Konkurrenz, dass diese vergleichbare Produkte g\u00fcnstiger anbietet. Bei Firmen mit hohem Konkurrenzdruck liegen die chinesischen Preise in 63 Prozent der F\u00e4lle um mehr als 30 Prozent darunter (IW-Report 30\/2024, Juni 2024). Eine Studie des FIR an der RWTH Aachen f\u00fcr die IMPULS-Stiftung des VDMA zieht daraus f\u00fcr den Maschinen- und Anlagenbau den Schluss: weg vom Produktanbieter, hin zum L\u00f6sungsanbieter, mit Services, digitalen Produkten und Abonnements (FIR\/VDMA IMPULS, \u201eErfolgsfaktoren digitaler Gesch\u00e4ftsmodelle f\u00fcr den Maschinen- und Anlagenbau\u201c, Januar 2025). Dass sich der Weg lohnen kann, zeigt KfW Research: Mittelst\u00e4ndler mit Gesch\u00e4ftsmodellinnovationen weisen eine um 4,9 Prozentpunkte h\u00f6here Produktivit\u00e4t auf (KfW Research, Fokus Volkswirtschaft Nr. 480, 8. Januar 2025).<\/p>\n
Nicht bei der Lizenz und selten bei einer fehlenden Funktion. Das ERP merkt den Wechsel in den Grundannahmen, auf denen es aufgebaut wurde. Im alten Modell ist der Artikel die zentrale Einheit: Er wird gefertigt, verkauft, geliefert und berechnet. Im neuen Modell ist es der Vertrag. Er hat eine Laufzeit, einen Abrechnungsrhythmus, vielleicht einen Preis je Nutzung, und er h\u00e4ngt an einer Anlage beim Kunden, nicht an einem Lieferschein.<\/p>\n
Daraus folgen Fragen, die im Alltag schnell konkret werden. Wann ist der Umsatz realisiert, bei der Rechnung oder verteilt \u00fcber die Laufzeit? Wo steht, welche Anlage bei welchem Kunden welchen Vertrag hat? Und wie sieht der Deckungsbeitrag aus, wenn ein Kunde Maschine, Wartung und Software in einem Paket bezieht? Wer diese Fragen nicht im System beantwortet, beantwortet sie am Monatsende von Hand.<\/p>\n
Weil es am Anfang klein ist. Die ersten zwanzig Wartungsvertr\u00e4ge passen in eine Tabelle, die Abrechnung macht eine Kollegin, die das Gesch\u00e4ft kennt. Das ist vern\u00fcnftig, solange man ausprobiert. Es wird teuer, wenn aus dem Versuch ein Gesch\u00e4ftsbereich wird und die Tabelle bleibt. Nach einem Jahr h\u00e4ngen Rechnungen, Verl\u00e4ngerungen und Preisanpassungen an einer Datei und an einer Person. Genau so beginnt das Muster, das wir im Artikel Nie wieder von vorn: wie ein ERP mit dem Gesch\u00e4ft mitw\u00e4chst<\/a> beschreiben: \u00c4nderungen werden am Rand des Systems abgelegt statt darin.<\/p>\n Ein neues Gesch\u00e4ftsmodell scheitert selten am ERP. Es scheitert daran, dass es ein Jahr lang neben dem ERP l\u00e4uft.<\/p><\/blockquote>\n Mehr, als viele erwarten. Seit Oktober 2024 geh\u00f6rt die Abonnementabrechnung (Subscription Billing) zum Standard von Business Central und ist in der Essentials-Lizenz enthalten. Sie verwaltet Vertr\u00e4ge f\u00fcr Artikel und Services, wiederkehrende und nutzungsbasierte Abrechnung, Preisanpassungen \u00fcber die Laufzeit sowie Abgrenzung und Umsatzrealisierung nach Abrechnungsplan (Microsoft Learn, Release-Plan 2024 Release Wave 2, allgemein verf\u00fcgbar seit 2. Oktober 2024). Seit April 2026 kommen eine erweiterte Power-BI-App f\u00fcr die Abonnementabrechnung und weniger Aufwand bei der wiederkehrenden Rechnungsstellung dazu (Microsoft Learn, Release-Plan 2026 Release Wave 1).<\/p>\n Die Funktion ist also selten das Problem. Die Frage ist, ob die Datenbasis darunter das zweite Modell tr\u00e4gt. Die FIR-Studie nennt die F\u00e4higkeit, traditionelle und neue Gesch\u00e4ftsmodelle parallel zu betreiben, ausdr\u00fccklich als Voraussetzung f\u00fcr den Wandel. F\u00fcr das ERP hei\u00dft das: Artikel und Vertr\u00e4ge, Einmalverkauf und Abonnement, H\u00e4ndler und Endkunde m\u00fcssen in einer Datenbasis nebeneinander stehen k\u00f6nnen, ohne dass das eine das andere verbiegt.<\/p>\n Drei Fragen helfen, bevor das neue Gesch\u00e4ft w\u00e4chst. Kann eine neue Abrechnungslogik dazukommen, ohne dass Artikelstamm, Kontenplan oder Dimensionen umgebaut werden m\u00fcssen? Gibt es f\u00fcr das neue Modell einen Process Owner, der im System entscheiden darf, statt dass jede Ausnahme \u00fcber die IT l\u00e4uft? Und liefert das Controlling Zahlen je Gesch\u00e4ftsmodell getrennt, ohne Auswertung von Hand am Monatsende?<\/p>\n Wer alle drei mit Ja beantwortet, setzt eine neue Anforderung in Wochen um, nicht in Quartalen. Das ist der Kern dessen, was wir unter einem Evergreen ERP<\/a> verstehen: nicht der aktuelle Versionsstand, den Microsoft in der Cloud ohnehin liefert, sondern ein System, das den Stand des Gesch\u00e4fts abbildet. Wer zweimal Nein sagt, sollte die Grundlagen kl\u00e4ren, bevor der n\u00e4chste Vertrag in der Tabelle landet.<\/p>\n Wir begleiten seit \u00fcber 25 Jahren ERP-Projekte im Mittelstand, Business Central ist dabei unsere Heimat. Wenn ein neues Gesch\u00e4ftsmodell dazukommt, beginnen wir nicht mit der Konfiguration, sondern mit drei Fragen: Was \u00e4ndert sich am Gesch\u00e4ft wirklich, was davon muss die Datenbasis tragen, und wer entscheidet k\u00fcnftig dar\u00fcber? Erst dann folgt die Umsetzung im Standard, so schlank wie m\u00f6glich. Unser Ziel ist, dass das n\u00e4chste gro\u00dfe ERP-Projekt das letzte ist, und dass jede weitere \u00c4nderung danach Routine wird. Wie das aussieht, beschreiben wir unter Nur noch ein letztes gro\u00dfes ERP-Projekt<\/a>.<\/p>\n Ihr Gesch\u00e4ft ver\u00e4ndert sich gerade, und Sie sind nicht sicher, ob Ihr ERP mitgeht? Dann schauen wir uns das gern gemeinsam mit Ihnen an. Im ersten Gespr\u00e4ch geht es um Ihre Lage, ohne Pr\u00e4sentation und ohne Angebot.<\/p>\n Brauche ich f\u00fcr ein Abo-Modell eine Zusatzl\u00f6sung neben Business Central?<\/strong> Wann sollte das neue Gesch\u00e4ft ins ERP?<\/strong> Muss ich f\u00fcr ein neues Gesch\u00e4ftsmodell das ERP neu einf\u00fchren?<\/strong>Was bringt Business Central heute im Standard mit?<\/h2>\n
Woran erkennt man, dass ein ERP mitgehen kann?<\/h2>\n
Wie wir Unternehmen begleiten, wenn sich das Gesch\u00e4ftsmodell dreht<\/h2>\n
H\u00e4ufige Fragen<\/h2>\n
Oft nicht mehr. Die Abonnementabrechnung ist seit Oktober 2024 Teil des Standards und in der Essentials-Lizenz enthalten. Eine Zusatzl\u00f6sung lohnt sich vor allem bei sehr speziellen Abrechnungsmodellen oder hohen Vertragsvolumina, das sollte man im Einzelfall pr\u00fcfen.<\/p>\n
Bevor es zum Gesch\u00e4ftsbereich wird, nicht danach. Eine Tabelle f\u00fcr die ersten Vertr\u00e4ge ist in Ordnung, solange klar ist, wann und wie sie abgel\u00f6st wird. Wer wartet, bis das Gesch\u00e4ft gro\u00df ist, migriert sp\u00e4ter Daten, die nie sauber erfasst wurden.<\/p>\n
In den meisten F\u00e4llen nicht. Wenn Datenbasis, Kontenplan und Dimensionen sauber aufgebaut sind, l\u00e4sst sich ein zweites Modell im bestehenden System erg\u00e4nzen. Eine Neueinf\u00fchrung ist meist ein Zeichen daf\u00fcr, dass die Grundlagen schon vorher nicht getragen haben.<\/p>\n<\/div>\n\n